Verkaufstraining und Coaching von Verkäufern als wichtige Aufgaben bei der Verkaufsoptimierung…
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Artikel: Von Jägern und Sammlern – Was sind die Eigenschaften eines guten Verkäufers?
Jäger braucht der Verkauf! Eine Aussage, die im ersten Moment etwas extrem aussehen mag. Betrachten wir das darum etwas näher. Die Begriffe „Hunter“ und „Farmer“, sind im Verkauf weit verbreitet. Ich möchte an dieser Stelle die beiden deutschen Begriffe „Jäger“ und „Sammler“ verwenden, die den Kontext mindestens genauso gut treffen. Wo liegen also die Unterschiede zwischen den Jägern und den Sammlern? Zum einen ist deren Einsatzgebiet deutlich voneinander zu unterscheiden. Der Jäger ist klar im Verkauf einzusetzen und bringt dort dem Unternehmen den grössten Nutzen. Der Sammler hingegen, ist der ideale Kundenbetreuer, der Account Manager, der den bestehenden Kunden betreut und Folgegeschäfte generiert. Was macht nun den Jäger zum Jäger? Es sind primär zwei Eigenschaften die ihn auszeichnen. Zum einen ist das die Abschlussstärke. Die Fähigkeit im Verkaufsprozess, in der Abschlussphase, klar und deutlich nach dem Abschluss zu Fragen. Der Jäger wird dem Kunden den Stift in die Hand drücken und ihn bitte zu unterschreiben. Dazu braucht es sehr viel Selbstbewusstsein und die entsprechende Persönlichkeit, um dies authentisch und charmant zu vermitteln. Die zweite Eigenschaft, ist eine hohe Frustrationsschwelle. Im Verkauf muss ich mit viel Zurückweisung und einer mehr oder weniger grossen Anzahl von Absagen zurechtkommen, bevor ich den nächsten Abschluss erreiche. Wenn der Verkäufer das zu nah an sich heranlässt, dann wird er frustriert sein und die Freude am Verkauf verlieren. Der Jäger lässt das nicht so nah an sich heran. Er weiss genau, dass er mit jeder Absage, einen Schritt näher am nächsten Abschluss ist. Der Sammler kann durchaus auch ein hohes Umsatzvolumen generieren, doch dies primär von bestehenden Kunden. Er wird bestehenden Bedarf „einsammeln“ und bestehendes Vertrauen weiter ausbauen. Der Jäger betritt Neuland. Er muss zuerst das erste Vertrauen des Kunden gewinnen und muss in der Lage sein, Bedarf beim Kunden zu „wecken“, wenn der Kunde den Bedarf noch nicht sieht.
Verkaufstraining und Coaching von Verkäufern als wichtige Aufgaben bei der Verkaufsoptimierung…
Wie unterscheiden sich Verkaufsoptimierung und Vertriebsoptimierung?
In der allgemein üblichen Verwendung, werden die beiden Begriffe oft gleichbedeutend verwendet. Bei genauerer Betrachtung, gibt es jedoch einige Unterschiede. Wo liegt nun der Unterschied zwischen Verkauf und Vertrieb. Der Verkauf gehört zum umfassenderen Bereich Vertrieb. Der Verkauf beschreibt den Vorgang des direkten Verkaufens an einen Kunden eine Person. Dies kann auf verschiedenen Wegen erfolgen:
- Telefonverkauf
- Persönlicher Verkauf im Aussendienst
- Persönlicher Verkauf im Innendienst
- Verkaufsveranstaltungen
- Messen
Der Vertrieb umfasst alle direkten und indirekten Wege ein Produkt zu verkaufen. Neben den oben genannten Vertriebskanälen umfasst der Vertrieb, aus unter anderem die folgenden Vertriebswege:
- Franchising
- Indirekter Verkauf durch Partner
- E-Commerce
- Social Media Sales
- Traditioneller Versandhandel
Die Ansätze bei der Optimierung ähneln sich, da ein grosses Gewicht auf Prozessoptimierungen und somit Kosteneinsparungen liegt. Die Ansätze zur Maximierung der Umsätze, variieren zwischen den verschiedenen Vertriebswegen und auch zwischen den verschiedenen Arten des Verkaufs.
Wie unterscheiden sich Verkaufsleitung und Vertriebsleitung?
In der allgemein üblichen Verwendung, werden die beiden Begriffe teilweise gleichbedeutend verwendet. Der englische Begriff “Sales Management”, deckt im allgemeinen Gebrauch beides ab, obwohl der eigentliche englische Begriff für Vertrieb “Distribution” ist. Jedoch ist der Begriff “Distribution Manager” eher unüblich. Wo liegt nun der Unterschied zwischen den deutschen Begriffen “Verkauf” und “Vertrieb”. Der Verkauf gehört zum umfassenderen Bereich Vertrieb. Der Verkauf beschreibt den Vorgang des direkten Verkaufens an einen Kunden eine Person. Dies kann auf verschiedenen Wegen erfolgen:
- Telefonverkauf
- Persönlicher Verkauf im Aussendienst
- Persönlicher Verkauf im Innendienst
- Verkaufsveranstaltungen
- Messen
Der Vertrieb umfasst alle direkten und indirekten Wege ein Produkt zu verkaufen. Neben den oben genannten Vertriebskanälen umfasst der Vertrieb, aus unter anderem die folgenden Vertriebswege:
- Franchising
- Indirekter Verkauf durch Partner
- E-Commerce
- Social Media Sales
- Traditioneller Versandhandel
Die Ansätze bei der Führung der beiden Bereiche ähneln sich, da ein grosses Gewicht auf Prozessoptimierungen und Kosteneinsparungen sowie auf der Mitarbeiterführung liegt. Die Ansätze zur Maximierung der Umsätze, variieren zwischen den verschiedenen Vertriebswegen und auch zwischen den verschiedenen Arten des Verkaufs.
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